Технологии дистрибуции и снабжения РЭК
Хочу начать с того, какое отношения я имею ко всему этому. Ведь я не занимаюсь ни продажами не закупками компонентов в данный момент. Но я долгое время работал на контрактном производстве, и мне пришлось заниматься продажами , закупками, и я достаточно хорошо знаком с рынком электронных компонентов. Вообще, если говорить обо мне, то я занялся темой автоматизации, потому что в определенный момент понял, насколько у нас все плохо у нас рынке электроники… выражаясь научным языком нам очень далеко до буржуев и т.н. цивилизованных рыночных отношений. И я… все еще надеюсь сделать свой посильный вклад в развитие отрасли.
Вот если например взять АСПЭК, в целях которого заявлено содействие построению цивилизованных рыночных отношений… цель конечно благая. Но у меня вопрос… содействия кому? В членах АСПЭК всего 9 компаний… из 700 на рынке. Как могут 9 компаний построить цивилизованный рынок? Или например противодействовать недобросовестным методам работы? Больше напоминает элитный гольф клуб, радиокружок по интересам, где важен не процесс, а статус членства.
И пока вы играете в гольф, конкурируете друг с другом, крупные с мелкими, и в своей песочнице, могут прийти зарубежные монстры и сожрать всех на раз-два, и вы, дистрибьюторы, даже со своими оборотами, будете к этому не готовы. Это как в древней руси, пока удельные князьки враждовали друг с другом, пришли татары-монголы и всех победили, и прошло 300 лет пока ситуацию не исправили.
Многие в дистрибьюции компонентов настолько давно, что уже в-принципе не могут или не хотят понять реальные потребности покупателей. Вот Борис рассказал как плохо сейчас на рынке… а продавать компоненты с диджикея с коэфф 2 и поставкой 6 недель это нормально? Основная цель большинства – заработать побольше денег, не вкладываясь особо в развитие отрасли в целом. Задача только брать, но не вкладывать что-то для общего блага. В глазах некоторых читается претензия, что мое дело почем кто что почем продает…но. Ну вот пока у нас компоненты будут стоить существенно дороже чем за бугром, айфоны будут стоить месячную заплату, и никакого производства в стране не будет. Не будет производства – не будет рынка, круг замкнулся. Будем сидеть в песочнице, и отбирать друг у друга совочки и ведерки (то бишь клиентов).
Можно ли существенно снизить стоимость компонентов? Можно, потому что значительный вклад в себестоимость у нас в стране вносит низкая производительность труда. Можете проверить у себя такой показатель, как «Стоимость КП» который определяется отношением издержек на подготовку КП и их количеством. Вы будете неприятно удивлены.
Вывод при низкую производительность был сделан на основании анализа 731 компании по продаже электронных компонентов за последние 2 года. Основная причина закрытия большинства из 72 компаний - это неспособность выжить в условиях кризиса. Те которые не закрылись, тупо выживают. Совокупность причин происходящего – низкая культура ведения бизнеса. Если говорить о российских производителях компонентов, то там еще все хуже, достаточно посмотреть на сайты, начала 90-х.
Автоматизацией ключевого БП подразумевается занесение заявки в систему и запуск определенного алгоритма, с автоматическим назначением задач по ответственным сотрудникам внутри компании. Многие накупили 1С Управление торговлей, но максимум что в ней делают, это выписывают счета и ведут склад с заказами.
Зрелость управления продажами у себя в компании, каждый может оценить по данному слайду. Даже у крупных уровень зрелости редко превышает 60-80%. Про всех остальных и говорить не приходится.
Поэтому, если говорить о качестве работы дистрибьюторов, то она крайне низка, и раньше с этим как-то можно было жить, то сейчас, кризис вносит в жизнь свои коррективы – это снижение таможенных пошлин, обеление ГТД. Все это в совокупности уже не позволяет поставщикам иметь такую маржинальность как раньше. Чтобы остаться на плаву, нужно увеличивать объемы или снижать издержки. Объемы в кризис увеличить проблематично, остается только снижение издержек. 80% - это ФОТ. Как сделать так, чтобы люди работали за те же деньги больше или лучше.
Если рассматривать стандартную цепочку работы клиента и дистрибьютора, то можно это представить в виде следующей схемы. Где каждая заявка это множество транзакций информации – это работа людей, которая соответственно оплачивается. 90% человеко-часов уходит в песок как со стороны дистрибьюторов так и со стороны заказчиков. У многих директоров спрашиваю, какова воронка продаж? т.е. соотношение заказов к заявкам. Многие даже не знают что это такое, а если и знают, то не могут построить, потому что нет системы. Как минимизировать издержки транзакций покупателей и поставщиков?
Если представить предыдущий слайд в укрупненном виде, то мы видим, что взаимодействие происходит по принципу «каждый с каждым». С точки зрения стоимости такая схема взаимодействия очень дорогая, но на сегодняшний день главенствующая. Все это отражается как на стоимости комплектующих, так и на стоимости готовой продукции. При такой схеме взаимодействия не быть нам ведущей мировой державой в области электроники и приборостроения. Мы слишком много времени тратим на взаимодействие друг с другом.
С точки зрения стоимости такая схема взаимодействия дешевле, но на сегодняшний день неработающая.
Просто потому, что там ничего не найти конечному покупателю. Я начал ими пользоваться году этак в 2006, когда начал заниматься закупками для завода. Времени и ресурсов было мало, на закупки, и хотелось за минимум времени, найти оптимальное предложение. Когда после очередного 25 запроса поставщику через поисковую систему мне сообщали, что вдруг неожиданно компонент закончился, я начал писать письма в поисковик, дескать тут у вас неправильная информация. Мне клятвенно обещали, что накажут виновных, и такого больше не повторится. И я был наивным. Каково было мое удивление, когда ситуация повторялась, но никаких изменений касательно качества информации не происходило. Все перепродавали склад компэла. После мне популярно объяснили, что это не поисковик, а просто… рекламная площадка, где поисковый результат формируется не по цене и наличию, а кто больше закачает мегабайт и больше заплатит.
И за 10 лет в области поисковых систем не особо что-то изменилось, как грузили файлики так и грузят. Нормальные клиенты «туда» не ходят, хоть и поисковики рассказывают как много у них посетителей на сайте, и прям миллионы запросов. Но никто не приводит статистику соотношения запросов к заказам, или хотя бы найденных результатов.
Мне эта ситуация с поисковиками напоминает картину маслом. И когда совершенно бесплатно предлагаешь подключить склад к реальной поисковой системе, некоторые задают вопрос, а зачем нам это надо? Или а сколько мы сможем заработать? Мы подключимся тогда, когда вы станете известными…. Ну это к вопросу о том, что на первом плане деньги, а вклад в развитие отрасли только на словах.
Поэтому работая в Эталоне я пользоваться поисковиками перестал, и начал создавать свою систему по автоматизации просчета контрактного производства и закупок на базе УПП, что обеспечило значительное конкурентное преимущество предприятию, и вывод в лидеры рынка за 5 лет.
Эффективность инвестиций в автоматизацию можно оценить по представленным результатам. Система автоматизации взаимодействия постоянно развивается, и на сегодня существует в значительно модернизированном виде. Каким же образом работает наша система по автоматизации взаимодействия покупателей и поставщиков.
Основная идея в максимальной автоматизации транзакций. Обмениваться заявками, офферами и прочими документами должны осуществлять информационные системы заказчика и поставщика. Освободившиеся людские ресурсы можно использовать на более интеллектуальную работу, или сократить, как например сделал Компэл. В теории все выглядит хорошо, но если схему укрупнить, то мы видим….
То мы видим ту же самую схему, каждый с каждым, но на уровне ИС. с технической точки зрения реализовать сложно и дорого, поэтому вариант изначально обречен на неудачу, или доступен только крупным компаниям. Компэл у себя сделал. ПМ электроникс на перерыве сказали что тоже работают по такому принципу. Системы типа mono supplier - малоинтересны конечному заказчику, по той простой причине, что один поставщик не состоянии поставить все по оптимальным ценам и срокам. Да и складывать яйца в одни тиски опасно.
Если говорить про интеграцию на основе конвертеров данных, то основная проблема – индивидуальная настройка под каждого контрагента, т.е. под каждый исходящий документ покупателя нужно настраивать несколько документов на стороне поставщика, что тоже достаточно трудоемко. В случае нерегламентного изменения выходящего документа, входящий не сформируется.
Поэтому мы пошли по другому пути, и основная идея нашей концепции заключается в том, что с помощью интерфейса API возможно подключение любой информационной системы - от аксапты до сапа, к шлюзу для связи с информационными системами поставщиков или заказчиков. Наш ресурс freechips.ru уже интегрирован как поисковый сервис в наши системы 1С по приборостроению (www.unfpro.ru) и торговле компонентами (www.1crec.ru) , и в скором времени будет запущен автомат квотирования.
Обмен будет происходить на уровне стандартных документов – заявок, счетов, накладных и т.д. Поставщик выписал счет – и моментально у клиента он появился в списке счетов поставщиков. Программисты самостоятельно смогут настроить, где и какие документы будут формироваться. При работе в такой системе возможна максимальная унификация номенклатуры, например электронных компонентов. Т.е. возможно решить проблему разных названий одного и того же. Уже сейчас возможно в наших системах скачать 2 варианта базы электронных компонентов до 5 млн. наименований с параметрами и картинками.
Видел немного компаний, которые имеют каталоги номенклатуры в приличном виде. Но это достаточно крупные компании, и они с помощью специально обученных людей ведут свои каталоги номенклатуры. Эта функция пока является бесплатной и уже входит в стандартный функционал наших конфигураций.
По умолчанию в системе уже присутствует параметрический поиск по группам компонентов, для каждой группы, соответственно свои параметры.
Пример карточки номенклатуры с параметрами
Интеграция с шлюзом может происходить как самостоятельно заказчиком, так и с помощью готового решения – Менеджера Спецификаций MegaBom, который является интерфейсом УРМ.
За 2 года модуль просто из поиска компонентов в 1С превратился в достаточно автономное решение, которое может работать на основных конфигурациях 1С на платформе 8.2-8.3. Пришлось даже сделать инструкцию и обучающий курс для данного решения. На ютубе есть куча роликов с участием данного УРМ. Пробежимся по основным возможностям.
80% позиций спецификации стОят всего 20%, а время на них тратится зачастую больше, потому что все хотят продавать дорогие позиции, мало кто хочет заниматься дешевкой. Поэтому чтобы не тратить время на просчет дешевых позиций, в системе есть автоматический поиск по прайсам и стокам.
Большинство компаний не создает заявки в системе с занесением попозиционно, потому что это трудоемко, и подразумевает начальную идентификацию позиций. Но зачастую без взрыва мозга заказчику, это сделать нерельано. Поэтому мы пошли другим путем, и осуществляем предварительный импорт спецификаций методом копи паст из excel или word, а потом уже проводится идентификация и просчет.
В поисковом интерфейсе возможно выбрать фильтры «только на складе» - показ только складских позиций, «только с ценой» - показ только позиций с ценой, «номенклатура» - идентификация позиции, есть ли в базе номенклатуры 1С. В табличной части выводится 2 цены, закупочная, и продажная с учетом поправочного коэффициента на доставку, наценку и т.д. Также производитель, тип корпуса, остаток на складе и удаленном складе. В правом верхнем углу – сетка цен, на основании которой выбирается цена исходя их нужного количества. В нижнем правом углу – некоторые параметры компонента с картинкой.
Система умеет автоматически просчитывать цену комплектующих по минимальной цене, по поставщику. Цена берется исходя из нужного количества автоматически.
Помимо онлайн поиска по доступным складам и каталогам, можно формировать запросы поставщикам как при идентификации, так и списком. Причем консолидируются автоматом в границах спецификации. Поставщики делают предложение, которое автоматически подтягивается в спецификацию, лучшая цена подсвечивается. При выборе оптимального предложения, цена спецификации пересчитывается автоматом по выбранному предложению. Эта подсистема также позволяет сэкономить время на ручной обработке результатов предложений, нет необходимости собирать все предложения поставщиков в портянку для анализа.
Система производит поиск по компонентам, определяет тип монтажа, и количество пинов, и заполняет стоимость. Для нескольких типов монтажа SMT_A, SMT_R, THT_V, THT_S, THT_R назначается своя цена.
УРМ - Это лишь небольшая часть наших решений для приборостроения, и частью глобальных бизнес-процессов, например в цепочке продажи РЭК, или обработки заявок контрактников.
Бизнес процесс для контрактных разработчиков. Реализован в конфигурации 1С:Приборостроение на базе УНФ+CRM
Бизнес процесс для дистрибьюторов РЭК. Реализован в конфигурации 1С:Торговля РЭК на базе УТ+CRM
В заключение хочу сказать, что все больше людей заменяются компьютерами – хорошо это или плохо – палка о двух концах. Более современные методики уже присутствуют – например электронные магазины поставщиков РЭК. Доказательство что прогресс неизбежен в обмене информацией – факсы были заменены электронной почтой и сканами, и почта также будет заменяться. И конкуренция уже идет на уровне сервисов, а не сколько цен. Развитие систем для закупок будет развиваться по пути интеграции ERP-to-ERP. И кто будет использовать такие методики, тот и будет более конкурентоспособен. Технологии наступают, диспетчеры такси тоже не хотели чтобы их заменил Юбер или Яндекс такси, поэтому если вы не хотите, чтобы вас заменили более продвинутые конкуренты, вовремя адаптируйтесь под изменения внешнего мира.
Система ищет цены не просто чтобы найти, а в разрезе необходимого количества
Хочу закончить повторением мысли, которая заключается в том, что пока у нас компоненты будут стоить существенно дороже чем за бугром, никакого производства в стране не будет. Не будет производства – не будет рынка. Поэтому дорогие дистрибьюторы - все в ваших руках по формированию бОльшего рынка, чем он есть сейчас. Могу привести пример когда автоматизация привела к снижению цены и повышению качества – яндекс такси, или подобные системы. Не надо платить диспетчером, машина приезжает на несколько минут в любое время дня и ночи. Уже нет на улицах москвы гастролеров на убитых жигулях.
